“賤錢沒好貨?！边@句話家喻戶曉，淺顯地闡述了價格與品質(zhì)的辨證關系。開辦生產(chǎn)型企業(yè)也好，做買進賣出的貿(mào)易型企業(yè)也罷，其根本目的只有一個——“盈利”。在此基礎上，企業(yè)的生產(chǎn)營銷就分為了兩種模式：一是價格決定品質(zhì)，一是品質(zhì)決定價格。
先說一下價格決定品質(zhì)。在這種營銷模式下，就是以價格為主體，只要你客戶敢定敢用，我就敢做。當然，其生產(chǎn)成本肯定要低于銷售價格，這就造成了產(chǎn)品的品質(zhì)跟隨價格浮動，實際應用下來肯定達不到預期。在我們橡膠襯板銷售競爭中，就出現(xiàn)過有的競爭者以極低的價格銷售給客戶而又承諾質(zhì)保周期高于正常使用的情況，這無非是兩種原因造成：要么是營銷人員沒有業(yè)務常識，不了解什么品質(zhì)什么價位的橡膠制品能達到客戶的要求；要么是明知道按客戶要求做，價位又低，企業(yè)要虧損，但又不舍得到手的訂單跑掉，于是不管三七二十一先定下再說，至于具體到產(chǎn)品的制作，則通過調(diào)整配方、輔料的方法來降低成本，至于質(zhì)保金，起初就不打算要了，當然其損耗也計算在內(nèi)了。第一種還情有可原，第二種可就是涉嫌欺詐了。
再說一下品質(zhì)決定價格。這種營銷模式相當于品牌戰(zhàn)略，以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量及生產(chǎn)成本的波動決定銷售價格。采用這種營銷模式的廠家，都是為了長久的生存和發(fā)展，面對價格戰(zhàn)，寧肯丟掉這一單，也不會因此失去企業(yè)信譽，從而保全品牌形象。我們單位以前一直貫徹的就是品牌戰(zhàn)略，為了保全“神工”品牌，沒少丟單。但是，這種模式的好處是，客戶在試用了別家的便宜產(chǎn)品后，再次采購時會慎重考慮性價比，絕大多數(shù)會再次與我們合作，且合作關系更加牢靠。
在今后的實際應用中，可以考慮兩種模式互補的操作方式，遇到質(zhì)量要求嚴格的客戶，不妨采用“質(zhì)量決定價格”的模式；而對于注重價格的客戶，則可以考慮“價格決定質(zhì)量”的模式，前提是要預先告知對方兩種產(chǎn)品質(zhì)量的差異，讓對方自主選擇。當然，既想價格低，又想質(zhì)量好，銷售價格低于成本價估計哪家企業(yè)也不會接單。